ABIS Infor - 2012-06
Pourquoi nous vous téléphonons?
Résumé
On dit souvent: "Mesurer c'est savoir". Pour un centre de formation tel que ABIS il est important de savoir ce qui vit dans son groupe-cible, et donc nous devons mesurer cela d'une façon ou d'une autre. Ceci peut se faire de plusieurs manières, mais souvent nous choisissons un contact téléphonique ou électronique "personnel". La question se pose donc: laquelle des deux formes est la meilleure? Regardons-les de plus près.
Téléphoner
Le grand avantage du téléphone, c'est qu'on obtient une réaction directe, sur laquelle on peut réagir immédiatement. Durant l'entretien on se rend compte rapidement des besoins et des souhaits, des considérations existantes et des intérêts pour l'offre actuelle. Un autre avantage du téléphone, c' est qu'on peut concrétiser immédiatement une visite.
Le revers de la médaille est tout aussi direct: un moment mal choisi peut causer un refus immédiat. D'autres inconvénients sont qu'on ne se souvient pas toujours de tous les détails d'une conversation téléphonique.
Envoyer un courriel
Un courriel ou une lettre d'information peut également être une technique habile: c'est rapide et on peut y glisser du texte, des images, des liens vers des pages particulières, promotions de produits, etc. Le destinataire peut transmettre le message, imprimer le message, sauver le message et le lire quand cela l'arrange. Le moment d'envoyer un courriel est moins important et le coût est souvent nettement inférieur. Cependant, s'il n'y a pas de réaction rapide, il est impossible de savoir si le destinataire a lu le courriel ou non. Les filtres "spam" interviennent également, parce qu'ils ne font pas toujours la distinction entre du vrai "spam" et des mailings informatifs, par exemple l'agenda des cours des 6 mois suivants.
Pourquoi est-il important pour vous et pour ABIS de vous téléphoner ou de vous envoyer un courriel
Nous parlons ici d'un procédé commercial, dans lequel il faut faire une distinction entre un contact avec les clients existants et la prospection d'une nouvelle clientèle.
- Pour des clients existants, il est important pour ABIS:
- d'entretenir les relations existantes, et de les développer;
- de savoir ce qui occupe les clients actuellement, de connaître leurs intérêts afin de pouvoir adapter notre programme de cours;
- de sonder leurs réactions et d'apprendre s'il existe des objections (éventuellement cachées);
- d'informer ses clients au sujet des formations pour lesquelles un intérêt a été manifesté, que la formation se trouve sur le planning et sera bientôt organisée;
- de chercher avec les clients de nouvelles opportunités ou de venir à l'encontre de leurs besoins, en appliquant l'expertise et l'expérience d'ABIS;
- de tenir nos clients au courant de tous nos services et formations. Nous voulons aider nos clients à renforcer leurs positions en proposant des formations concrètes et de haute qualité à leurs collaborateurs.
- La prospection est un procès que permet à ABIS, par le moyen d'un courriel ou d'appels téléphoniques:
- de se présenter: "qui est ABIS" et "que fait ABIS" (core-business);
- de spécifier son public, c. à d. à qui s'adresse ABIS dans l'entreprise;
- d'expliquer comment ABIS se différencie d'autres entreprises de formation en montrant sa stratégie et sa vision;
- de faire connaître ses produits, et ensuite d'en traduire les propriétés en un avantage important pour les nouveaux clients et également pour les clients existants;
- de faire de la "lead generation", en cherchant des réactions (poser des questions, proposer de s'inscrire à nos lettres d'information,...).
Conclusion
L'importance du téléphone ou du courriel pour trouver de nouveaux clients ou de garder des clients existants ne peut être négligée. Ce qui est parfois sous-estimé, c'est l'aspect personnel. La publicité "on-line", un propre site web, des blogs qui permettent les lecteurs de réagir, la création de profils sur les réseaux sociaux, ce sont des moyens importants, mais où manque l'aspect "personnel". Et justement, chez ABIS, nous y tenons: un client n'est pas un numéro, mais un partenaire.